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高牌地板:兩萬元的業績就這樣飛了,導購心都碎了!

2019-08-29 01:02:47 來源:高牌地板官網

同樣的款式,為什么顧客沒在我們家買,去了別人家?為什么別人家導購這么容易做成大單,我們卻總是“差點兒”?問題到底出在哪?

案例:“兩萬元的鴨子”就這樣飛了

成都某高檔商場,某日客流不多,某專柜導購小余一個人在柜臺里百無聊賴。這時,專柜進來一位男顧客,穿著邋遢,渾身布滿灰塵,根本不像買鞋的,尤其刺眼的是腳上赫然穿了一雙下雨天才穿的黑色雨膠鞋,而在雨膠鞋上面,還星星點點地布滿了石灰和水泥點,儼然是一個工地上的民工。

小余當時不禁心想,真是個神經病,怎么民工也跑到高檔商場來了?嘴 巴里不冷不熱地冒了一句“歡迎光臨”之后,就開始做自己的事情。這個“民工”也很知趣,看了一眼就走了。誰知道20分鐘后,“民工”又來了,開始在店里翻 動商品,小余沒好氣地盯著“民工”想,你能買得起嗎?別把我們的鞋子弄臟了。好在“民工”翻了兩下就不翻了,又走出了這個專柜。小余嘴巴里不由得冒出三個 字:“神經病。”

結果半個小時之后,一條爆炸性的新聞在同一樓層的另一高檔男鞋柜臺傳出來,那個“民工”在他們店里一次性買了近2萬元的鞋子!成交了一個大單!

原來,那個“邋遢”的顧客是建筑規劃設計院的高級工程師,非常敬業,常年在各個工地上奔波,好衣服好鞋子也搞得不成樣子。

分析:銷售切忌挑客“判刑”

導購很容易犯的一個錯誤是挑客,尤其是一些高檔品牌的導購。顧客一進門,導購在喊出“歡迎光臨”之后,就開始給顧客“判刑”了。正是導購自己,在趕走客人,趕走本該屬于自己的銷售業績!

拆招錦囊:

一、把每位顧客當成今天的最后一位

不 要輕易放棄來到你柜臺的每一位顧客,更不要老是期望他轉了一圈還會回來,這種幾率太小了,不要冒險。相鄰的品牌太多,品類大致相似,顧客有很大的選擇余 地。要讓顧客來了就走不了,但又不能讓他反感,我們要盡量多跟他聊,洞察出顧客的真實想法,真正關注這位顧客的需求。銷售就像兩個人在打心理戰,當某一方 在氣勢上先戰勝對方的時候,贏的幾率肯定更大。

二、一個也不能少

例 如,當顧客向你問路或詢問某某品牌(競爭對手)在哪里時,我們應該這樣問他:“您想選什么款式的鞋子呢?”根據顧客的回答,你就告訴他我們也有類似的款 式,可以進來看一下,買不買沒關系,可以先看看有沒有合適的,了解一下我們的品牌。在看的過程中,是不是就會增加銷售成功的幾率?

如果顧客不理會你,執意要問,或者看了不喜歡,那一定要詳細地告訴他:“某某品牌在哪里、怎么走,如果你看了沒合適的,可以再回來選擇我們,我們是××品牌。”

三、以一顆愛心對待別人

一 天大清早,導購員正在店鋪里忙碌,準備迎接新一天的工作,這時店鋪里來了一位顧客,但是位殘疾人,大概是從小患了小兒麻痹癥,腿腳不方便。這位顧客一進門 就面無表情,自顧自地看了一下,文佳還是按照平常的接待標準,熱情地招呼了這位顧客,并且細心地了解他的需求,幫他選擇合適的鞋子。一段時間的交流之后, 這位顧客的表情慢慢緩和了,開始打開心扉和文佳交流,最后在他們店鋪一次性買了三雙鞋子。

事情發展到這里,似乎也非常普通,關鍵是這位顧客在買單之后說了一番話,讓文佳印象頗深。臨走時他說:“我今天就是來買鞋子的,可我走了四五家店,他們沒有一個人理我,所以我就想,哪家招呼我,我就在哪家買。買完后還要拎著回去,氣死他們!”

當 時文佳不禁啞然失笑,但現在回想起來,這位顧客的心理是何其正常。任何人都希望得到別人的重視,更何況是來消費的“上帝”。這位腿腳不方便的顧客大清早就 來逛街,這么辛苦地從一家店走到另一家店,肯定是有需求的。即使他沒有購物需求,出于職業道德,導購也應該對所有的顧客一視同仁,給予同樣的禮遇。

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